Blog Lacy Bird Academy. Propagace květinářství: 15 nápadů pro majitele firem

Tento materiál obsahuje protikrizová řešení, která vám pomohou překonat těžké časy. Některé metody fungují v Lacy Bird a některé nepoužíváme, ale fungují v jiných podnicích.

Před jejich implementací věnujte pozornost tomu, co již máte: kdo u vás nakupuje a odkud pochází. Naučte se komunikovat se svým publikem, buďte jim blíž. Bude také užitečné vylepšit produkt a službu tak, aby pečlivě odpovídaly potřebám zákazníků.

Metody v článku fungují pro konkrétní obchodní modely a cílové skupiny – vyzkoušejte je, vyvozujte závěry a zahoďte nefunkční možnosti.

Posilovače ústního podání

Když se stálí zákazníci stanou ambasadory vašich kytic a zmiňují je v každodenních rozhovorech, jde o ústní sdělení. To může zahrnovat i recenze produktů.

O Lacy Bird se mluví nejen kvůli zářivým kyticím, ale také kvůli službě, která předčí očekávání. Máme nestandardní dodací podmínky, stylovou přepravní krabici a ke každé kytici je i návod na péči o květinu.

Jak stimulovat zmínky o značce:

Překonat očekávání. Lidé o vás řeknou svým přátelům pouze tehdy, pokud váš produkt a služba nejsou jen skvělé, ale přesahují normu. Klient si objednal kytici za 2000 rublů, ale vypadá to na 5000.

Nový pohled na publikum<br />

Pokud vaše publikum nikam neodešlo z Instagramu*, ale žije šťastně s VPN, pak s nimi pokračujte v práci a pracujte na další platformě klidným tempem. Pokles pokrytí o 40–50 % znamená, že se cílová skupina přesune na jiné místo. Věřte mi, že lidé nemohou náhle přestat konzumovat obsah.

Jak si květinářství a studia poradí bez cíle – používají virální kotouče, společné příspěvky, sekce, kvůli kterým lidé stránku sledují

Neutíkejte bezmyšlenkovitě na stejné místo jako blogeři a digitální specialisté – neprodávají květiny. Před přechodem si znovu prostudujte svou cílovou skupinu: kde komunikují, co sledují, kde čtou zprávy.

Je jednodušší se zeptat přímo na nálepce s průzkumem nebo ve formuláři průzkumu prostřednictvím odkazu. Pokud průzkumy ve skutečnosti nic nevyjasnily, vyberte 2–3 platformy a začněte s přizpůsobeným křížovým zveřejňováním – všimněte si, kde se lidé shromažďují a kde ne.

Výzvy k vřelému publiku

Během vřelého hovoru manažer komunikuje s lidmi, kteří značku znají, ale ještě nenakupovali. Tato úzká komunikace v průběhu času zvyšuje hodnotu zákazníka neboli LTV.

Cíle komunikace s vřelým publikem:

• připomenout značku jako celek;
• informovat o nových produktech;
• vrátit „ztracené“ ty, kteří již dávno nakoupili;
• zjistit, jaké potřeby zákazníci aktuálně mají;
• získat zpětnou vazbu k objednávce.

Informujte běžného zákazníka o hrozícím zvýšení cen v důsledku globální agendy a nabídněte mu nákup, dokud jsou ceny stále nízké.

otravuje
Proveďte monolog, který spočívá především ve výčtu výhod společnosti.

Výsledky hovorů se nezobrazí okamžitě. Je lepší porovnávat rok od roku nebo čtvrtletí od čtvrtletí: kolik klientů je u vás stále, jak často nakupují, za jaké částky, zda se jejich nákupní chování po komunikaci s manažerem změnilo.

Zpravodaje

Pro podnikání používají různé mailingy: SMS, e-mail, instant messenger, VK aplikace, push notifikace v mobilní aplikaci značky nebo dokonce v obálce poštou. Hlavní věc je, že se dopisy dostanou k cílovému publiku, otevřou se a promění v objednávky.

V Lacy Bird používáme cílené e-mailové kampaně, zprávy WhatsApp a speciální zprávy, pokud klient požádal o připomenutí důležitého data. Poslední kanál je efektivní, protože klient již ví, že si kytici objedná – stačí mu to připomenout.

Typ pošty
8. března (posel)

Odesláno – 906
Doručeno – 888
Přečteno – 795
Objednávky – 99
Konverze – 10,93 %

Tento kanál přinesl největší prodeje 8. března

8. března (e-mail)
Odesláno – 5020
Doručeno – 4903
Přečteno – 1737
Objednávky – 82
Velikonoční kolekce pro ty, kteří si koupili květiny na minulé Velikonoce (posel)
Odesláno – 78
Otevřeno – 49
Objednávky – 13
Velikonoční kolekce (e-mail)
Odesláno – 5230
Doručeno – 4974
Přečteno – 1538
Objednávky – 62

Nezapomeňte segmentovat své publikum a přizpůsobit své sdělení vašemu distribučnímu kanálu. Pravidelní uživatelé nemají zájem číst úvodní text, ale noví účastníci konference vás chtějí poznat.

Práce s firemními klienty

Firemní zakázky jsou v podstatě velkoobchodní zakázky a ideálně dlouhodobá spolupráce. Cena samostatné kytice bude nižší, ale množství bude větší.

Možnosti firemního květinářství:

• dekorace na recepci
• dekorace interiéru kavárny
• květiny pro partnery a dodavatele
• obchodní dárky pro zaměstnance

Firmy méně často pracují s kreativními řešeními – hledají malé univerzální kytice za dobrou cenu.

Posilte svou práci se stávajícími klienty osobními nabídkami, fixováním cen na období a novým klientům nabídněte způsob, jak ušetřit.

Přechod na komerční květinářství<br />

V komerčních kyticích nejsou žádné náhodné, bezúčelné prvky. Složení, uspořádání, paleta, velikost, balení – vše je optimalizováno pro zvýšení prodeje.

Takové kytice se nejen prodávají, ale mají vysoké marže. Marže je rozdíl mezi náklady a prodejní cenou. Čím větší je tento rozdíl, tím vyšší je zisk z jednotlivé kytice a podniku jako celku.

V kurzu Lacy Bird Academy „Moderní květinářství od nuly“ vysvětlujeme, jak spojit kreativitu, péči o zákazníka a zisk v každé kompozici:

• koloristika a trendy – techniky sestavování kytic a práce s obalem
• barevná hierarchie
• prodejní nástroje a propagace
• jemnosti floristického průmyslu
• finanční modely.

Obsah první osoby

Lidé nakupují od lidí – vaše publikum bude mít zájem sledovat člověka, který se snaží pomoci.

Odklon od přímého prodeje směrem k upřímnosti a péči o klienta. Není nutné zveřejňovat galerii fotek, jak jste se probudili a jedli – podělte se se svým podnikem o skutečnou situaci, jaká opatření přijímáte, jak to zvládáte.

Tato strategie bude fungovat v Telegramu, kde duplikování příspěvků z Instagramu nefunguje. Prodávejte na jiných platformách a používejte Telegram jako místo pro vřelou zákulisní komunikaci od srdce k srdci.

Dejte svým zákazníkům vědět, jak je podporujete v novém normálu a jak oni mohou podpořit vás. Sdílejte svou lásku ke svému podnikání, lásku ke květinám – to bude inspirovat vaše odběratele.

Publikace v publikacích

Zmínky o zdrojích třetích stran vytvářejí image, udržují značku dobře známou a mohou přilákat nové zákazníky. K tomu, aby o vás lidé mluvili, není potřeba žádný humbuk. Vytvořte si sami zpravodajský kanál a odneste ho do redakce.

Taková reklama funguje systematicky a pouze ve spojení s rozpoznáváním značky. Vyberte si platformy a rozdělte publikace podle času. Plynule tak vstoupíte do informačního pole publika.

Kde můžete publikovat:

• městské portály
• specializované časopisy
• zpravodajské blogy
• podcasty
• obchodní publikace (jako případ)

Výzdoba vstupní skupiny

Dekor vstupní skupiny pomůže offline bodům s průchozím provozem nebo květinovým smíšeným formátem. Vnější část vašeho prostoru se stane přitažlivým bodem, dominantou města.

Mezi dekorem by mělo být viditelné logo nebo název. Za prvé je pohodlnější uvést zmínku prostřednictvím @ a za druhé, i bez zmínky bude jasné, o jaké místo se jedná.

Jak funguje přihlášení:

1. Vchod vyzdobíte tak, že si ho chcete vyfotit, uspořádat focení na pozadí nebo být jen nablízku.
2. Kolemjdoucí si toho všímají, pořizují fotografie/videa a sdílejí je s přáteli.
3. Vaše místo se stane „Instagrammable*“.
4. Lidé si pamatují design, název, a pokud potřebují koupit kytici, nevědomky si vzpomenou na váš ateliér.

Reklama s mikroinfluencery

Reklama s mikroinfluencery

Mikroinfluencery sleduje 1000 až 40 tisíc lidí. Supervěrné publikum, které bloger sbírá roky, zakrývá malý dosah. Tito vůdci veřejného mínění jsou přítomni na různých platformách: Instagram*, Telegram, VK, Odnoklassniki, Yandex. Zen a dokonce i TenChat.

Integrace inzerce s blogery přinese objednávky a odběratele, pokud je cílová skupina bloggerů podobná té vaší nebo se hodí pro konkrétní reklamní sdělení. Mějte na paměti, že takové odběratele mohou mít i blogeři, jejichž obor nebo filozofie jsou zcela odlišné od vaší.

Občas zajdeme do centra města a jednoduše požádáme zajímavé módní lidi, aby se vyfotili s naší kyticí. Ukázalo se, že jeden z těchto náhodných modelů má více než 700 tisíc odběratelů.

Scénáře integrace s mikrobloggery:

• kontrola kytice a doručení
• vyprávění, kde hlavní roli ve výsledku hrála vaše kytice
• originální obsah bloggera ve vašem prostoru nebo pomocí barev
• osobní mistrovská třída
• spolupráce, společná kytice
• navrhování prostoru pro bloggera
• společné zveřejňování obsahu bloggerů

Zdarma mistrovská třída nebo párty

Hosté akce se nejen dobře pobaví, ale také poznají vás osobně, váš tým, vaše květiny – nikdo nebude reprezentovat vaši značku lépe než vy.

Life hack: propagujte svou událost prostřednictvím místních mikroblogerů. Tímto způsobem můžete oslovit své publikum v neočekávaných oblastech.

Večírek, narozeninové studio nebo mistrovská třída poskytnou hostům emocionální podporu a důvod uniknout z těžké rutiny. Zkuste se zaměřit na estetiku a inspiraci.

Reklama na VKontakte

VKontakte přitahuje nové firemní uživatele, protože má přístupnou cílenou reklamu. VK Target zvládne i začátečník: rozhraní je intuitivní, všude jsou tipy, služba podpory je v ruštině a pomáhá vyřešit problém.

Kvůli nárůstu inzerentů je algoritmus zobrazování reklamy nestabilní, takže stojí za to přemýšlet o dalších možnostech reklamy ve VK:

• plodiny – reklama v komunitách
• integrace s blogery – viz „Reklama s mikroinfluencery“
• newslettery – prostřednictvím speciálních aplikací přímo uvnitř sociální sítě
• MyTarget – reklama v celé reklamní síti Mail.ru najednou: VK, Odnoklassniki, Yula, Mail.ru a tisíce stránek, které se staly součástí sítě.

Reklama ve vyhledávání a mapách

Google Ads je všechno, ale Yandex má reklamní sílu. Přejděte na Wordstat a zjistěte statistiky žádosti „koupit květiny + město“. Pokud je požadavek vysokofrekvenční, znamená to, že obyvatelé města používají Yandex k vyhledávání květin – podle toho můžete přemýšlet o nastavení reklamy prostřednictvím Yandex.Direct.

Služba zobrazuje počet zobrazení fráze dotazu za měsíc. Nechybí ani statistika zařízení, ze kterých byl požadavek zadán – pomůže to optimalizovat rozpočet reklamní kampaně.

V Lacy Bird používáme optimalizaci pro konverze, nikoli pro dosah – platíme pouze za určité reklamní úspěchy. Podle našich pozorování je kontextová reklama vhodnější pro segmenty s nízkou nebo nízkou cenou. Zákazníci střední a prémiové kategorie se prostřednictvím tohoto kanálu nacházejí slabě.

Reklama ve výsledcích vyhledávání úzce souvisí s mapami. Vyhledávač Yandex zobrazuje karty Yandex jako první řádek. Mapy a hned po nich – výsledky pro tento požadavek na 2GIS. V obou případech jsou organizační karty již spíše miniweby.

Jako vždy lidé více důvěřují lidem, takže se ujistěte, že vaše stránka Map obsahuje skutečné recenze. Nespěchejte s mazáním negativních – snažte se je zpracovat tak, aby uživatelé viděli váš citlivý přístup.

Věrnostní program

Věrnostní programy pomáhají udržet si stálé zákazníky, povzbuzují je k doporučení přátelům, podporují vrácení „ztracených“ položek a zvyšují průměrný šek.

Ať už je scénář věrnostního programu jakýkoli, v každém z nich klient získává odměnu za nákup. Existují různé mechaniky:

• Sleva – pevná sleva na nákup.
• Body – vratné body za nové nákupy.
• Affiliate – sbírání a utrácení bodů v rámci sítě partnerských společností (SberSpasibo).
• “Pátá” jako dárek – koupila jsem čtyři kytice, pátou jako dárek.
• Uzavřený kanál – stránka/příběh/chat se speciálními nabídkami pro vybrané lidi.

Zákazníci vstupují do věrnostního programu různými způsoby: za nákupy nad určitou částku, za provedení cílené akce pro firmu, za nákupy v určitém období. Podmínky si stanovíte sami.

Snížení nákladů

Výdajová položka přináší zisk, šetří čas nebo usnadňuje práci – šetříme ji, pokud není výsledek – škrtáme. Prozkoumejte aspekty svého podnikání, vyvozujte závěry a buďte připraveni na těžká rozhodnutí.

Sortiment barev

Hlavní věc, o kterou se musíte snažit offline i online, je snížení počtu odpisů. K tomu je potřeba měřit poptávku po květinách a pracovat s maticí sortimentu.

Matice je katalog položek vytvořený na základě poptávky. Pomáhá vyhnout se nákupům z rozmaru, šetří peníze – méně odpisů a času – již nemusíte trávit dlouhý čas analýzou toho, co koupit.

Online body: vytvořit katalog tak, aby byly stejné položky použity v maximálním počtu kytic. Připomíná mi princip práce s kapslovým šatníkem.

Offline body: neustále měřit poptávku a skutečnou spotřebu květin. Porovnejte tato čísla rok po roce, měsíc po měsíci, týden po týdnu a na základě srovnávací analýzy vytvořte objednávku.

Tým

Dva lidé s jednou funkcí mohou být zredukováni na jednoho. Zde se nebavíme o květinářstvích, ale spíše o administrativní části týmu.

Povzbuďte proaktivní zaměstnance, kteří jsou připraveni převzít další funkci: květinářství s funkcí tvůrce obsahu, SMM + údržba webu. O takové kombinaci a metodách motivace jsme již psali v materiálu „Jak propagovat Instagram, když si nemůžete dovolit agenta SMM?“

marketing

Marketingové náklady Lacy Bird přirozeně klesly, protože vysokonákladové kanály již nebyly dostupné. Zkuste zjistit, který propagační kanál přivedl nejvíce zákazníků. Může se dobře ukázat, že se jedná o zpravodajský zpravodaj nebo jen skvělý obsah.

nájemné

Zapojte se do diplomacie a požádejte o slevu v areálu. Snad Vám pomůže uzavřít nájemní smlouvu na dobu určitou, aby pronajímatel cítil stabilitu a Váš seriózní přístup. Klidně v takových věcech projevujte zdravou aroganci.

Květinářské podniky přežily pandemii a další krize před ní tím, že se naučily a přizpůsobily se. Sledujte kvalitu svých kytic a naslouchejte svým zákazníkům a pro aktuální rady a školení si přijďte do Lacy Bird Academy. Zůstaňme v kontaktu!

*Aktivity Meta jsou v Ruské federaci zakázány.